商談成約率の低い人。

僕が商談依頼を受けて提案する生地の品番数は少ない。相手によるけど20品番あれば多すぎるくらいだ。だいたい10品番くらい。それでも一回の商談でまるっきりハズレということはほとんどない。それどころかピックアップ率は非常に高い。良い時は持っていった生地全部ピックアップされる。これほど嬉しいことはない。

品番数が少ないから？そうかもしれない。でもそれだけじゃないロジックがちゃんとある。誰でもできる簡単な方法だ。それは相手のことをよく調べるということ。

具体的な方法はnoteでまとめてたりするのでこちらを参照。

今回は掲題の通り、「商談成約率の低い人」について書く。経験値からの確率論なので、異論は認める。むしろこの経験値からの確率論をひっくり返してくれる人が現れることを心から希望する。

商談成約率の低い人とは、そのままだけど、案件成立ができない人だ。

例えば、A社から「’20SS」の提案要望があって生地や製品資料をゴロゴロのスーツケースいっぱいに詰め込んで乗り込んで、１時間とか商談を引っ張っても注文は愚か、商談自体をまとめられず、次に会うアポイントさえ取り付けられないような人だ。

そういう人は結構特徴が似通ってるので箇条書きにする。

・エラそう

・サプライヤーのオススメをたくさん用意させる

・資料が少ないと不安

・具体的に指定できないのに「もっと良いの無いの？」とか言ってくる

・エラそう

・お客さんの要望をきちんと聞く前に勝手に自分の中で結論づける

・提案前に資料全部の値段や納期等の背景確認をしてくる

・事前確認の値段が高いとすぐに値切ってくる

・エラそう

・結構この業界に長くいるけどいろんな会社を転々としている

・エラそうなのに全然エラくない

・年齢的にアレだからか、会社が用意した肩書きがアレ

・無駄に忙しそう風

ざっとこんな感じだろうか。

こういう人たちは過去に大勢出会った。資本大きめの会社によくいた記憶がある。

彼らのやり方は、100%ダメだとは思わない。自分の運動量を最小限にして、周りのチカラで商売を決めるスタイルだから、うまくハマればかなり効率の良い働き方とも言える。人を動かして口座手数料として自分たちのマージンを上乗せするのだから件数をこなせばかなり売上を持ってこれる可能性はある。

ただ、決定力が著しく低い。だから「件数をこなす」というのは尋常じゃ無い量をこなさなければいけない。薄い情報を薄い知識の人間に預けて集まってきた武器で戦うのだ。目隠しでバッターボックスに立つようなもんだ。相手がいつ投げるかもわからない。

そして決定力不足はそのうち、お客さんや仕入先離れを招いてしまう。

そりゃそうだ、いつきてもパッとしない提案をされたらお客さんだって嫌になる。

いっぱい資料提出させられて全然商売にならなかったら仕入先も嫌になる。

そしてそれだけ資料を集めるのにかかっている時間なども考慮せずにコストにケチをつけてくるなら人望なんて全くついてこない。

人の振り見て我が振り直せ

どーん。常に自分にそういった綻びが出ないように引き締めていこうじゃないか。