営業のセンス。

僕の性格上、自分の身の回りのモノやコトは自分で選びたい派なので、基本的にセールスは受けてなかったのだが、(最近は特に専門外の領域に関する営業は)勉強のためにも受けるようにしている。そしてたくさんの時間を割いてたくさんの人に会ってみてわかったことがある。当たり前だし単純なことなんだけど、自分のことばっかり考えてる人の営業はツマラナイということ。ツマラナイ上に、そのサービスや商品も魅力を感じない。(もしかしたら良い商品なのかもしれないが)全く欲しいと思わない。

逆に、怖いくらい調べてくれた上で、「必要だと感じてもらえる自信がある」と自身が豪語するほど、「確かにそれは良いね」ってなるような人もいる。最終的には買わなくても、なぜ買わなかったかをきちんと聞きあげてくれた上に、「さらなる勉強を重ねて出直してきます！」と気持ちよく帰っていく人もいた。そんな人ならきっと、成約率は高いんだろう。

前者と後者であれば、商品が同じだった場合、人は圧倒的に後者から買うだろう。このスタイルの差、実は『人による』ようだが『誰にでもできる』ことだ。

ポイントは二つ。

・調べられる限りの情報を事前に調べた上で、自分の商品とマッチするイメージを具体的に持って準備する。

・商談中の会話キーワードから、自分の引出しにあるネタを柔軟に織り交ぜながら商品の使用イメージを融合させて話を進めていく。

どちらも、準備の範囲でカバーできるが、後者は実戦経験から身につくものもあるし、プライベートで『遊び』を本気で楽しむことができたら、その経験が活かせる場面だったりもする。

これに加えて、クロージング出来なかった際に、不要と判断されたポイントを理解していたら、具体的にどうして不要かと聞き出すことが出来たら改めて準備することで、次の成約率は非常に高い。

この方法は業種に関わりなく、営業スキルとしてはどの時代もある程度有効だと思う。

要は準備と経験値の問題。実戦で勝つためにしっかり相手を研究すること、また実戦でトライアンドエラーを繰り返す度胸と精神力が強く、実戦を通して学び活かせる人は比較的早く成長していくはずだ。

期末ということもあり、三月はかなりの営業を受けた。特に今年度から新卒が入ってくる前の弾みつけなのかなんか知らんけど、社会人一年目が終わるという人が多かった。フレッシュなのは良いことだし、若さ故に許される部分もあるから、どんどん前に出たら良いと思う。

だけど、実戦の場で「新人なので不手際があるかもしれませんが」の一言は、見りゃわかるし、そのような言い訳から入っちゃダメだよ。学校のテストで「あんまり勉強してなくて」って言って、点数が上がったか？商談テーブルは戦場だ。お金のやりとり、経営者にとってお金は身銭だから命のやりとりだと言っても過言じゃない。そんな人相手に、言い訳から入る時点でアドバンテージがもらえるほど甘くない。それは肝に命じて、今期社会人二年生頑張れ！