バランスが大事。

時々「どうやったらもっと売れるようになるか？」と相談をされることがある。正直な話、万人につけてどうにかなる薬があったらみんなそれを買うっていう話なので、僕に聞くこと自体が的外れな気もするけど、一応頼ってくれているのでお話を伺った上で僕なりの見解をお伝えさせていただいている。

先にいうと、この手の質問をしてきている時点で「努力不足」な人が多い。

これ言っちゃうと大体は「いや、やる事はちゃんとやってる！」と主張される方がほとんどなので、そっから先の話に進むのに一旦彼らの自己視点を外す作業から入らなければならない。

お話を最後まできいて「ね！ちゃんとやってるから僕は間違ってないでしょ？」と、締めくくられるので、「まぁそうかもしれないんだけど、じゃあなんでうまくいかないと思う？」って聞くと「わからない」という反応がほとんどだ。

まぁわかってたら相談しないよね。という事で、僕なりに客観的に見た見解を伝えていく。

すると、指摘したことに対していちいち「いやそれは〇〇だから・・・」と言い訳じみたツッコミが入る。「うん、じゃあそれが原因なんじゃないかな？」というのが僕の答えになったりする。このやりとり不毛だけど本当にこう言う人多い。

以前、それなりに看板の名が通った問屋で商売してた人が、その会社を離職して同業他社に移籍した時にお客さんが全員付いてくるかと思ってたら、全く付いてこなくて営業としてかなりマズイ状態になった時に救いを求められた。

彼はなぜ自分が売り上げを伸ばせないどころか失っているのか根本に気づいていなかった。

鞍替えしてまず先にぶつかるのは取り扱い商品の違いだったりするけど、同業だからそれもない。

考えられるのは、離職元で引き継いだ後任が客先と波長が合い、商権が自分に付いてくるはずだったのに、後任が全部持って行っちゃったケース。

この場合は個人間マンパワーの差がまずあって、そこを自分で認められないと次のステップに進めない。

次に考えられるのは、転職先と離職元の看板力の差。

この業界は人に商売が付いているとよく言われるが、同業転職先で同レベルのパフォーマンスができると思いがちだが、これはほとんど幻想。会社の看板はデカイ。取引先の規模によるが、仕入先の資本規模によっては仕入れ枠を取れないケースだってある。もともと取引口座がある会社というのは、そういう部分をクリアしているから商売できているので、転職先にその資質がないと客先が判断したらもちろん商売はできない。そういう下調べも甘い人が多い。

もちろんどこでも活躍できる人もいる、これは本当にマンパワー。だけどこのマンパワーもレベルの差こそあれ、ほとんどは『天賦の才』ではなく『努力の結晶』だったりする。当然離職前に持ち出す商権についてはきちんと与信面や支払いサイトも熟知しているし、出てくる商売規模に対して耐えうるキャッシュフローが転職先にあるかなども心得ている。根回しも非常に周到である。

嘆く人はこのマンパワーという曖昧な部分を結構すぐ嘆くけど、積み重ねてきた要素を聴きだすと大体は『マンパワーの差』だと思い込んでる部分は大抵本人の努力不足だ。

相談にきた彼も『マンパワーの差だ』と嘆いてた。でも聞けば客先の決算月などの把握も曖昧だし、離職元の引き継ぎ後任がどういう提案を客先にしていて、自分が客先にとってどういうメリットを提供できるのか再考しておらず、従来のアタックでなんとかなると思っていた。

強者の論理と言われることも多いけど、実績として付いてくる数字に理由があるとしたら、それは「あなたより多くやってる」部分が多いからだと思う。

資料収集？　背景整備？　情報収集？　市場調査？　提案回数？

どの要素に絞れる事はなく、全網羅でバランス取れた上でそのバランス値全体が高い人が『マンパワーがある人』なのだ。

そのバランス値を底上げするために、マンパワーがあると思われている人たちの運動量(フィジカルだけではなく頭の中も)はエグい。

売りが強い人は買いのバランスも良い。

仕入先との関係性も厚く、ものづくりは一人でできないことも理解している。商売とってきたら下請けは誰でも言うことを聞くと思ったら大間違いだ。仕入先をきちんと儲からせるように意識して継続性を考えたりしてる。

これは訓練でなんとかなると思うから、あとは各人に委ねるしかないのだが、無意味な努力をしないためにも、まずは基礎的な勉強することを勧めている。製造の勉強、業界の勉強、お金の流れの勉強、人がされて喜ぶ行動を考える勉強。など。

その経過を見た上でも周りの愚痴とか羨ましいとかしか出てこない人はこの先ちょっと厳しいので、「分をわきまえろ」とソフトに言うしかないのが、今の僕の残念なところではある。

冷静に考えれば、売り先の牌を絞って戦うのであれば、その土俵に上がるためのチャンスを作るために十分な準備が必要だ。戦う前に準備がいるのだ。愚痴ばっかの人は土俵に上がってないんだな。

多分そういう人は頭硬いの。偏ってバランス崩してる。冷静にライバルに分があることを分析できないで感情論で人の愚痴ばっかになっちゃってる。そりゃ勝てんわ。

一回自分見直してみよう、頑張ってね。