合同展示会の壁。

どなたか存じ上げないのだが、テキスタイルメーカー様がXでポストされていた内容が目に入って合同展示会における課題みたいなところに触れておられたので、僕の個人的な感覚ではあるが、ここで壁と感じている部分を書き出してみたいと思う。

これは全て僕の体感なのでもちろん異論は認める。

コロナ禍を経て、来場者数が相対的に多く感じるというのもあるだろうが、なんせ各出展者のブースに入りにくくなった印象がある。

伺うタイミングによっては空いている時間帯もあるだろうが、経験上混む時間はある程度パターン化されているので、そこを外して伺ってみても、なんとなく全体的に混んでいる。ブースによっては人が寄り付きもしないところもあるが、活況であるのは大変喜ばしいことである。

ただ通りすがりに雰囲気を見ていると、どうも既存取引先が多いように感じる。お互いに知った仲であれば話も弾むし、一見さん(の業種分けネームカラー)を様子見しながら声をかけるかどうか悩むくらいなら、出張ベースでしか会わない既存先に新作紹介した方が商売ベースでも成約確率が高い。これは出展経験があるからものすごく気持ちはわかる。

ブースに立つ担当者の年齢が高ければ高いほどこの傾向は強いと感じる。

あまりにも内輪感が強いと、来場者に購買意欲が高くてもなかなか空気的には難しい。特におひとり様。

ぶっちゃけ僕も、大昔合同展示会の現場で商いのにおいがしない人たちのコマ内立ち入りを快く思わなかった時期もあった。立場ってもんが、その時は余計な邪魔をした。言い訳だけど。

ただ、なんかのタイミングで経理の人が展示会を見てみたいってことで来場されて「〇〇さんのところは、私が生地を全く知らない素人なのに嬉々として自分たちの商品をご説明くださって楽しかった！」とおっしゃっていたのを聞いて目が覚めた。

誰にでも間口は開かれている、それが合同展示会なのではないか。

商売につながる効率を求めるものでもあるが、そこにばかり重心が置かれると、空気が硬くなってしまう。

俺たちをみてくれ！ってステージで、ライブに来てくれたお客様を選り好みするアーティストがいるだろうか。そこはエンタメしようぜ。自分たちもその方が楽しい。

狙うのは大事だが、打算的になりすぎるとつまらない。やっぱ遊びがないと。ってことで以降は自分も楽しむことを心がけた結果、商いにつながるお客様も増えたような気がした。

要はやる気と、実際できるように動く。やるかどうか。

過去にも何度か合同展示会について書いているので重複になるが、若手の人たちは割と一見さんにも積極的に声かけをしようとしている。そして名刺交換の先に、実際サンプルを渡すかどうかのタイミングで『与信審査』が下りないから、結局展示会で顔を合わせて話して終わりのケースが多くなり、結果的に徒労に終わるので、一見さんに声をかけることも躊躇うようになってしまう。

一見さんも業界の商習慣に理解があれば、取引は商社経由などを提案してあげられたらお互いにそのハードルは下がるのだが、新規参入の場合は直接取引ができないことに理解ができない方も多いので、欲しい商材があっても結局は展示会に訪問したことさえ無意味だったと感じるようになっている方もいらっしゃる。(実際この手の話はよく聞いた

見る方にも熱量は当然必要だが、商習慣が水を差すようなカタチになってしまうのは、将来性は不透明だとしても、合同展示会の意味を問う必要性があるような気もする。

お金のやり取りはデリケートな問題だと双方に感じているから余計にややこしい。

出す側も本気なら、キャッシュオンデリバリーならいけますよとか、デポジット(半分前金とか)など、直接取引の方法は、会社側に説明して口座開く努力も担当者に求められる。その条件で生地仕入を起こせる体力が立ち上げ系にあるかと言われれば、ない場合の方が圧倒的に多いからなかなか提示できないところでもあるのが歯がゆい。

合同展示会主催側が、掛け売り代行みたいな仕組みがあったら面白いかも。伝票だけ通す商社的な。

最近は本当にありがたいご縁でさまざまな企業様から合同展示会のご案内をいただく。可能な限り訪問するようにしている。

しかし多くのブースではまだ過去に感じた空気そのまま、惰性で続けているようなところも見受けられる。もちろん毎回新作はあるだろうし、それをお披露目する意図があるのもわかる。あえて一見さんお断りスタイルの場合もあるだろう。それはそれで結構。じゃ出るなよって思うところもないわけではないが、考え方は人それぞれなので。

前にネットで拾った合同展示会のブース作成に関わる実務的に参考になったと思った記事のリンク貼っておくので良ければご参考にどうぞ。