HARUKUNI_YAMAMOTO/山本晴邦

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スライディング消耗戦の果てに。

スライディング営業。それは究極の消耗戦。業者同士の殺し合い。一つの案件に対して勝手に業者が安値方向へハンマープライス。顧客から他社の見積もりを聞き出すなどの手口で値段の潜り合い。アパレル側が相見積もりを取る作業を業者間で勝手にやってくれる。そして最安値の業者へ依頼がくる。血で血を洗う営業方法だ。しかし残念ながら、製造の世界では商いを奪うもっとも有効な手段として横行していた。いや、今もまだしている。かくいう僕も、前職でこの方法を駆使し、中間生地問屋の商圏をことごとく荒らしたことがある。そう僕自身、この方法で業者同士を殺し合った経験をしている。この場合はスライディングというよりは中抜きになるのだが、顧客から使用する生地品番を聞き出し、単価を卸値で再提示すると中抜きマージン分がごっそり値引きできるので、あっという間に成約に繋がったので味をしめた。当時の問屋はストックデリバリー以外に特にこれといった強みを持っていなかったので、数量がまとまる先なら別注でこの商圏をかっさらうことは難しいことではなかった。しかしこの消耗戦を戦い抜くには、顧客の「慣れ」に対して常に対応をしていかなければならない。常に安さを求める彼らは海外生産に移行しだした背景をちらつかせながら更なる値引きを無言の圧力でかけてくる。そして中間問屋もバカではない。中抜きして市場をさらった犯人を特定した後にやることは一つ、僕の下を潜ることだ。製造背景を特定することはそんなに難しいことじゃない。工場と工場をそれぞれ直接ハンドリングすることで、製造原価は僕同等で作れる。それどころか、大手問屋であればそのネームバリューを遺憾無く発揮し、今後の取引も含めて保証する引き換えにその原価を圧縮することも容易にできる。こうして僕がスライディングで作り上げた売り上げはあっという間に奪還された。ここで何が起こったか?工場の収支が圧迫され出した。当然といえば当然だ。僕が潜ったのは中間問屋の中抜き分だ。元々は中間問屋向けに出していた単価で僕も工場も収支は成立していた。ところがそれを中間問屋が潜るとなると、問屋の収支を確保するために工場へのコスト圧迫が始まる。物量や年間の取り組み保証などを差し引いても、本来その中間問屋向けに商売を仕掛けていた同品番の単価から減額されるのだから、トータルではマイナスである。他の依頼がくる保証もない。僕はとんでもない試合を仕掛けてしまっていた。「三方よし」を目指していたはずが、少し歪んで「中間業者は悪」だとして巨大資本の中間問屋に対して喧嘩売って僕が負けたのみではなく、仕入先まで消耗戦に巻き込んでしまっていたのだ。少しでも償いになればと、今でも提示単価を値切るようなことは極力していない。場合によっては多少積んで払うこともある。しかし、今もこの方法で商圏の取り合いは続いている。特にOEMメーカー。東京下町のメリヤス縫製工場界隈はなんとか状況打破したいと、少しずつ、でも確実に良い方向へ動き出している人たちがたくさんいる。計画的に甘い部分も否めないが、それでも中には完全に立ち直った工場もある。こういう人たちの芽を積むような不毛な消耗戦はもうやめにしよう。

テンションのブレで迷惑をかけてる話。

出張、それは非日常。出張、それは現実からの逃避。製造業諸兄はこの様なことになっていないだろうか?油臭い工場を離れ、華やかなファッションの商談へ。それは当時工場の営業だった僕にしてみたら浮き足立つ要素しかなかった。地方の工場で日々を過ごしている人ならなおさらであろう。しかも携えた商品はこの時の為に仕込んだ真新しいサンプルだ。きっと商談が盛り上がり成約も入るかもしれない。そりゃテンションは上がる。いざ商談では少し難しそうなオファーがあっても、物理的になんとかイケそうな案件なら安請け合いしてしまう地合いだ。きっと深く考えずに「できますよ!」なんて言ってしまっているのではないか。そしてその安請け合いを手帳にメモして、気分的に良い宿題をたくさん抱えた夕刻、気の合ったお客さんと夜の東京に繰り出せば、そこは地元ではない地、自然と足枷も取れ羽を伸ばしてしまう。あぁなんて楽しい出張デイズ。営業ラウンドの心地よい疲労感も手伝い、酔いも程よくまわり、いやまわりすぎて二日酔いなんてことも珍しくないだろう。そして招かれる悲劇。商談時に持ち合わせていた前向きなテンションを出張先に置き忘れてしまうのである。工場へ戻ると安請け合いした案件の正式オファーが舞い込んでいる。テンションが日常に引き戻された瞬間に、難易度の高さを理由にその安請け合いをいとも簡単に覆し、断りの連絡を入れたりしていないか?もしくは問い合わせを手帳にメモしたまま放置していないか?その放置メモに気が付いた後も「お客さんから問い合わせの請求が来ていないから良いや」となっていないか?こういった事が積み重なって商売を逃していても、そこに原因があると意識できない人は多い。商談時に問い合わせ内容を手帳にメモしている事をお客さんは憶えてる。そしてその問い合わせを再度してこないのは「そういういい加減な業者だ」と諦めている可能性が高い。なので、このお客さんに再度アプローチしてもそれとなくアポを断られて見込み客を失う。売上が頭打ちな理由に商品の改善や、市況の悪化を挙げる人は多いが、本質はそうなのだろうか?自分たちの営業態度は本当に問題ないのだろうか。案外、テンション上がって広げた風呂敷を上手にたためないまま、散らかしているケースは正直よく聞いているし、僕自身そういう業者に当たったこともある。オファーする側は、やっとの思いで受けてくれる先を見つけたかもしれない。それなのに商談時と後日の電話でテンションが全く異なり、「あぁ、あれ、やっぱ無理ですわ」なんて言われた日には人間不信になるレベル。正直とても残念な話ではあるが、工業の営業でこういうことはよくある。だからオファーする側も耐性ができてるとはいえ、工場は商機を逃した上に、もれなく悪いイメージも付いてくる。明日から始まるJBKS(ジャパンベストニットセレクション)でもこの様な事態にならない様、出展者諸兄の真摯な対応が素晴らしい商売に繋がる事を祈る。

職人技を放棄するということじゃない。

僕は「製造側のエゴ」と言って作り手の想いがこもりすぎた商品を適正に市場へ出せないことを主張してきたが、これは技術を放棄しろと言っているのではない。モノづくりの付加価値をどこにおくか?という点で、工業側と受け取る側のズレがあることを意識する必要があると言っているのだ。某生地メーカーさんは海外から非常に高い評価を得ていて、逆輸入的に国内のアパレルメーカーからの引き合いは高い。しかし国内で実売に至っているのはその技術がふんだんに取り込まれた商品ではない。彼らが上手いのは海外で評価を得た商品に国内アパレル向け廉価版を用意しているところだ。ハイエンドはハイエンドで然るべき卸先へハマっていく。ここでは技術のエゴに芸術性も伴って作品とも呼べるプロダクトになっていく。これがある種のビッグネームだから、工業の方はマスの評価だと見誤る。当然ワールドクラスのビッグネームだから、納品物量は国内のそれとはレベルが違う。しかし海外に販路を持たないメーカーがこれをやると「ただ高いだけの人たち」になってしまう。「クオリティにそんなに差が無いのにウチのは評価されなくて高いと言われる、、、」あたりまである。見る市場が違う。そもそも「良い物」という基準はユーザー側にある。提供市場を冷静に見れば、エゴが芸術と評されるのかただの高い物になってしまうのかすぐわかる。工業の「技術」は最終製品を作り上げるための「一要素」でしかないのだからそこを押し売りしてもファッション商品に絶対的な付加価値を与えるものではない。しかしここで「じゃあ別に良い物作らなくても良いのか。」と安易な結論を導きだされては困る。日本の市場は良い物でも安いところが勝つ市場になってしまった。それどころか、「こんなに良い物なのにこんなに安い日本製」があるのが当たり前になった。もちろんそれは問屋の資本力による数の暴力もある。だからと言ってモノづくりを放棄したら、いよいよ勝機など無い。小口でも高品質を求めているメーカーはたくさんあり、その顧客開拓をして商品提供を続け認められるようになれば、派生的に大口からのオファーも出てくるはずだ。良い流れは良い商売を呼ぶ。その状態を目指すには、技術の向上や開発は日々積み上げていかなければ、チャンスがきても掴み損ねてしまうことになる。常に技術と向き合い、顧客との感覚を擦り合わせて感度を上げる、そして自社を必要としてくれる市場を探す。これらをバランスよくやっていくのが良いのではないか。

自分の身は自分で守れ。

もう今日のブログ、この絵で終わりでもいいかもしれない。まぁ大手あるあるなんだけど、ODM業者さんは少なくともこういう泣き寝入りはあるのではないかと。「シーズン前提案お願いします!」と言われ、ブランドのイメージを把握しつつ資料を揃えて提案していくのだが、時にやりたいイメージを掴めずに「幅広く見たいので色々見せてください!」という要望は日々あることだろう。まぁこれ自体、ブランドの可能性を広げる為には必要なことだからいいと思うの。全く問題無い。ただ時に、思考停止しているデザイナー陣や謎のブランド内バイヤーおよびディレクターにプレゼンする企画体制などを抱えてしまっている大手ブランド(もう僕はこういう屋号に対してブランドって言いたくない)は、業者提案ネタを振り回しリプロを繰り返し商品を世に吐き出している現状もある。これは非常に残念だが、ある。相手先が薄情なので、これは同情に値するのだが、裏を返せば相手を知っていれば避けられた事態でもあるとも言える。経験値にもよるので、若手営業がこの罠から生還する可能性は低いけど、事前リサーチ(これはブランドを知る為の市場や売り場を調べるだけではない)が徹底されていると、勘がいい子なら高確率で避けられる事態だ。業界は狭い、いい話は走りにくいけど、悪い話というのは速攻で走る。ウサインボルトが高橋尚子並みの持久力を持つが如くスピーディに広範囲に走る。この業界内情報にもアンテナを張るのは、市場調査に併せて必要だ。だから業者同士の野良話でも「おっさん達がまたどこぞの取引先の悪口を言い合っている
」と一蹴せずに、忍耐強く商談席に同席し必要な情報を獲るというしたたかさを見せつつ、馬鹿を装い、「へぇそうなんですか?でもなんで〜?」などと必要な情報を深掘りして獲ることもできる。プラスおっさん達に可愛がられるというオマケ付きだ。情報面ではそうでも、中間業者が挟まると、そのエンドユーザーを避けられない事態となってしまうこともある。その場合は中間業者にしっかりフィルターをかけてもらうか、提出資料で風呂敷を広げすぎないなど手の内を全て持っていかれるような資料の出し方は避けるのが自衛策になる。「もしかしたら商売になるかもしれないから・・・」と迷うのであれば、リプロされても痛くない資料などを元に近寄って様子を見るといい。その際に気に入った物に対しての製造プロセスを根掘り葉掘り聞いてくる場合は、適度にはぐらかしてトンズラだ。聞いてくる範囲が応用の為の適切な程度なら構わないが、糸の番手や紡績会社、ゲージ(打ち込み)や染色方法、仕上げ方法などに特殊性があるのかなど、もうその情報あったら他所で作れますよねっていうレベルで聞いてくる奴がいる。度胸が座ってる業界の腐れ重鎮は、特に年下には無遠慮に原料レシピの提出を要望してくるが、これは「企業秘密です」とか言って拒絶していい。これに答えて発注がまともにくる可能性は限りなく低い。一番いいのは手の内を明かしても他所で作れないようなクオリティ作りができることだ。これはニアなものがあっても代替えが利かない場合はオーダーに繋がる。製造側は常にここを目指すのが強みになるのは間違いないが、それでも単価の非常識な減額交渉などをしてくる場合は、その取引先を切るくらいの覚悟があっても全く問題ない。売上を作らなきゃいけないと焦りに負けてそのようなゲスい相手になんとか条件を合わせようと努力している時間を別の取引先に使った方がはるかに有意義だ。そもそも商売のフィールドが違うと切り替えていくのも、時には必要なのだ。

歩み寄りと取り組み。

製造業は古くから発注者に依存して生計を立ててきた。これは「取り組み」としてある種暗黙の忖度がありコストやスケジュールの折り合いをつけクオリティを担保する代わりに仕事を切らさずに回してもらうという商習慣だ。メリットデメリット混在も抱きかかえで、大方この方法で会社の安定を保ってきた工業は多いはずだ。この方法に依存してきたが故に、若者や業界外の人たちが新規ブランド立ち上げをしてから商品を製造していく上でハードルをあげている要因になっているのは間違いない。しかし現状の商習慣で既存の取引先が安泰という保証もなければ、自社の将来が安泰という保証もない。というか、取引先が先細ると必然的に共倒れ必至だ。なので、製造側も新規顧客獲得にチカラを入れている会社は多い。ところが先にも書いた通り、長年に渡り「取り組み」ができている取引先と作り上げてきた土台の上にある製造上の「共通言語」を持ち合わせない新規参入組とのやりとりは、製造業者にとっては改めてコミュニケーションを始めなければいけないというストレスから、「まずは基礎知識がなければ話にならない」と言わんばかりの拒絶に近い態度をとる業者も少なくない。この裏には実は製造業はニュアンスに疎く、雰囲気のイメージを伝えられて製造に当たるとデザイナーが思い描いた上がりイメージと実際の上がりの乖離からくる失望を避ける為に、技術的にわかるように指示してもらいたいという思いがこもっていることもある。非常に遠回りではあるが。テキスタイルの場合は特にたたき台が無い生地を理論上で生産移行していく時、具体的な製造指示ができないと、かなりの確率で「思ってたのと違う!」現象がおこる。製造側からすると、聞いた言葉通りに作ったつもりでも、デザイナー側からするとニュアンスがズレているという現象。ここが共通言語を持ち合わせない者同士のイメージの乖離だ。デザイナー側からしたら、「なんでわからないのか?」という気持ちになるだろう。しかし製造側からしたら、「言葉で聞いた内容と何が違うのか?」という心理になる。デザイナー側はこの現象に対して「技術が無い」と思うこともあるだろう。しかし製造側はクオリティとして劣ったモノを作っているわけでは無いので受け入れられないことが受け入れられない。パラレルワールドだ。例えばこの時、デザイナー側が物理的に無理なことを知らぬ間に言っていたとしたら、そもそも完成するはずが無いので、一生そのクオリティに出会うことは無い。これは製造業の怠慢ではなく、依頼者の無知が招く惨事。なので依頼者がある程度の製造知識があることで回避できる可能性は高い。ここはデザイナー側が製造に歩み寄る努力をする必要がある。一方で製造業は「物理的には出来るけどやりたく無い」案件がある。それはスポットでしか仕事がもらえない先が、取り掛かるのに段取り上非常に面倒な仕事を入れてくる場合、高確率で断る対象になる。スポットでしか依頼してこないクセに、手間がかかる割に市場の相場で値段交渉仕掛けられた日には以降の取引さえやめてしまおうという勢いになる。これは生産者の心理上の問題でもあり、製造業の収益体制の問題でもある。年間取引額である程度の「取り組み」ができている顧客に対しては面倒な段取りも融通して生産以降することを厭わない、これが心理上の問題。また年間である程度の製造委託を受けているとスポットで見たら収益的には欠損がでる可能性があっても、バルクで慣らしたら大した問題では無い場合がある。これは儲からなくても、他で儲けさせてもらうことが出来る。全部が全部クイックで、単価も全て値切ってくるような先は論外だが、製造と「取り組む」というのは作る側にもメリットがあるようにしていくという意識が必要なのだ。依頼側が過度には不要だが、ある程度技術的な指示を出せるように製造に「歩み寄り」、単発で終わらないように取引を続けるよう意識していくことで、製造側もデザイナーの意図に沿った製造を意識するようになる。製造側も、旧来の「取り組み」に甘えることなく技術研鑽を積み、相見積もりを取られても負けないような体制を用意しておくなど、新たな依頼を受け入れた先と共に歩み寄り取り組むことで双方のメリットが生まれるのだ。

再現性のフィルターを突破せよ。

地産絡みの悪徳コンサルが蔓延っている側面を見つつ、僕の周りの人たちは真摯に向き合ってらっしゃって、日々勉強になることが多い。ほんとみんな素晴らしい。それに対して聞こえの良いキャッチコピーに飛びつき、中身のないコンサルを受けて再現性のないオペレーションを導入し社員から総スカンを喰らっている某社の社ty、、おっと、誰かきたようだ。とはいえ、コンサルを受けてもその会社が良い方向へ進まないならば非常に勿体無い。なんでコンサル受けても良い方向へ進まないのか?コンサル自体がザルの可能性も否定はできないけど、結構コンサル受ける側の問題も大きい。特に繊維製造業。曲解してるフシがある。僕の見てきた経験上の話。コンサルに依頼する理由はやはり売り上げの改善が多くの理由だと思う。なのでコンサルが解決する問題点は直接的に売り上げに直結しているものだったらピンと来やすい。だから既存客での売上減少に対して、ファクトリーブランド立ち上げは案件としてわかりやすいものだ。「御社の技術を遺憾無く発揮してブランドを立ち上げることで必ず売上改善できます!」とか言っちゃう人にコンサル依頼しちゃうと入り口は入りやすいけど、出口が見えなくて迷子になりやすい可能性が高い。というか、今時このくらいの入り口でコンサル依頼しちゃう人なんていないと思ってたけど、僕の業界は結構いたりしてビビる。まぁそれは置いておいて。入り口はどうであれ、出口まで案内してくれるコンサルがいたとして、契約終了した後に崩れるケースも珍しくない。コンサル受けてる時はその人は栄養剤を都度注入してくれるからモチベーションも維持しやすい。(お金払ってるからやらざるを得ないという追い込み心理でもあるか)しかしコンサル氏に依存する人が多く、(お金払ってるからやってもらって当たり前)と思っている経営者のなんと多いことか。それではいつまでも契約料を払い続けコンサル氏に伴走し続けてもらうのか。それでは会社として立ち直ったとは言えない。コンサルを受けたなら、自分の血肉に変えて行かなければならない。血肉に変えるのは一両日中にできるもんじゃない。筋トレしたら翌日ムキムキになるかどうかは中学生以上なら0.2秒でわかる。それなのにお金を払うことで即効性がある何かだと勘違いしている、その時間的な我慢ができない経営者は多い。また、外的要因以外で事業悪化の自社内課題や問題など、自分では気付けないことを見つけてくれる手助けはしてくれる、自分で自分のアラを探してるよりはるかに時間効率は良いはずで、ここにすでにコンサルを雇った利点があると言える。しかしこれは経営者にとってかなり耳障りな情報が多い可能性が高い。この段でコンサルを追い出してしまう会社もある。そして「コンサルなんて詐欺師だ」と触れ回るような人もいる。これは善良なコンサルタントにとっては風評被害甚だしい。再現性のフィルターは自分自身にかかっている可能性が高い。結局その授かったノウハウの再現性を担保するのは、コンサルを受けた本人のやる気次第なのだ。率先して実践応用し検証修正を繰り返すに尽きる。その時間を短縮してくれたり、支点力点作用点を明確化してくれたりする、あとはその知恵を自分たちでうまく使えるようになることが健全な状態なのだ。

やってる人、やってない人。

「頑張ってる」と誇示してくる人に対して、あぁ確かにやってるなぁと感心することが少ない。「努力している」というのは人が決めることなので自分で言ったところで自分の立場がよくなることは、ほとんどない。努力とは結果に対して敷かれた過程だと思ってるので、結果に対して相当の積み重ねをした場合、その結果に見合った努力を周りが評価するのではないだろうか。「俺は結構やってるのに、、、」という人、そういうアピールなしで階段を駆け上がっていくあいつと自分は何が違うのか検証したことがあるだろうか。会社員時代に僕が感じていたそういう周りにいた人たちに対する違和感。社員への評価は当然成果に応じて大きくなっていく。その相対評価は会社側に判断基準があり、会社や経営者がその社員に対して「お値段以上!」と思えばベースアップしていくし、然るべき役職にもつける。しかし「不足」と思えばベースアップは望めないし、いつまでも役務は与えられることはなく適所を探る為に部署移動などになっていく可能性もある。ある程度明確に数値化されているものではないので、自己評価に対して「不足」とされるのはある種の根性論を強要されていると思う人も多いのだろう。大きい会社ならそれで人材再配置することである程度の活躍が見込める可能性はあるけど、僕がいた会社は地方の中小零細企業で少数精鋭だったので、相対評価の基準値は非常に高い成果を求められた。以前同ブログでも書いたように僕にとっては前職が社会の入り口だったので、これが当たり前だと思い、生き残る為には「ここまでやりました!」と言う努力アピールは無意味で全てが「結果」に対する評価だった。実にシンプルだ。僕にとってはこれはある意味やりやすかった。しかし取引先などの人たちの中には、会社の評価システムに不満があったようで、売り上げ粗利に対して報酬の金額ベースで色々と聞いていると、まぁ妥当か、ちょっと多いんじゃない?って僕は思うくらいだったけど「俺はもっともらってもいい!」と憤慨されている人が結構いた。会社も人もそれぞれだし、僕も前職一社しか知らないので世間を知らないと言われればその通りなのだが、その評価に対する受け側のリアクションは何かと比べて初めて生まれる感情なのではないかと不思議に思った。そして成果を出せないのに過程をネタに愚痴を言っている人たちは何かこう、自己評価と相対評価にギャップがあるんだろうなと。で、そういう人に限ってかなりの確率で、評価に値するほどの努力はしてない。と、僕は話を聞いてて思う。逆に好成績を残してバシバシ伸びてく人は国や会社や業界などのハコに関わらず自主的に動いては可能性を広げて評価も上がっていっている。これはおそらく例外なく。僕の出会った人たちをみてきた経験上。運もあるとは思うけど、その分たくさんチャレンジしてるから確率的にも当然結果は出やすい。チャレンジの分母が違う。場数が違うと精度も圧倒的に変わってくる。そりゃ自然に成果が出る。評価は上がる。そして多分、思ったようにいかなかったことに対して検証もしてると思う。周りがどう評価しているかとかあんまり気にしてないし、自己評価も厳しめの人が多い。今、会社を運営させてもらっていて思うのは、やはり期待値を超えて成果が出ない人に対して余剰に支払う報酬はないということ。僕は当たり前だと思うけど、大きい会社ならまた違うのだろうか。当然、期待値を超えてきてくれるようなモチベーションや仕組みを構築できるような会社づくりを僕はしていかなければならないから、その点は気をつけているんだけどね。人材、人財、人罪、人在。表現は色々とあるが会社側に文句言ってる暇あったら、どうして評価が上がらないのか我が身を振り返ってみたほうがいいんじゃないかと思うのだった。

ブルーオーシャンどころかそもそも海を見つけてないファクトリーブランド。

アパレルの製造関係各社は、既存の加工業が低迷すると「ファクトリーブランド」をやろうとする傾向がある。まぁこれ自体は全然良い。と言うか、先細る市場を眺めるだけよりは新しい行動をしている時点で100万倍マシである。が、ほとんどがうまくいっていない。まぁ最近では新しい動きでもないが、それでも委託製造業だった工場からすると、非常に大きな一歩である。がしかし、ほとんどうまく言っていない。なぜうまく行かない事例が多いか。詳しくはネット上でたくさん検証されている人たちがいらっしゃるのでそちらを参照してもらいつつも、誤解を恐れずに言うと、ブランドとして無名なのに技術が詰まっているからと言う理由で商品上代が高いのにダサいし無策だからだ。僕自身も前職でファクトリーブランドを運営させていただいて、様々な経験ができた。個展で各ディーラーへDM送付しても展示会期中に来社してくれたのは10件程度で、ご商売させていただいたありがたい卸先様に至っては4口座で、1シーズンでの売り上げは小売上代でせいぜい400万円ほどだった。それでも直接小売の方とお話ししながら商品を買っていただくと言う経験はメリヤス生地製造業だけでは得られない経験だ。そして手早くブランドを認知してもらう為に3シーズン目から代理店を立てた。非常に効率よく口座数を伸ばしてくれるし、掛け率は押さえ込まれるがそれでもデリバリーや口座管理を委託できるメリットもあり、ブランドの売り上げも上代で1200万くらいにはなった。代理店さんがバイヤーさんから集約する意見も聞くことができ、商品に対するディレクションも介入してくれるようになった。しかし当時のバイヤーさんからの言葉で「販売の子たちが黙っててもレジに持ってきてくれるようなブランドを入れたい」と言うのは真意だろう。知名度、商品の洗練度、価格、全てのバランスが取れていても服が売れるのが難しい時代に、果たして「工場発」の商品がすぐに売れることは非常に稀だ。今僕はそんな実体験を経た上で、改めて色々な工場さんが「ファクトリーブランド」を立ち上げるにあたりプレゼンテーションを受けたりするのだが、これがなかなか、結構やばい。悪い意味で。おそらくは前述のように、ブランドを始める前に色々と調べられていると思うのだが、いや思いたいのだが、商品も販路も極めて無策としか言えない実態がまだかなり存在している。「独自の製法で作られた商品をECで販売します!」と一通りのプレゼンをまとめるとこれになるのだが、こと服に関して、その「独自の製法」で作られたストーリーが購入動機になる商品となると、よっぽどその「商品」や「EC」の完成度、そして然るべき市場へ向けた適切な宣伝が必須だ。ところがその出口へ向けた道筋は「EC」と言われるだけで、特段何か秘策があるわけではなく、「知名度を上げる為にポップアップなどを考えています」という程度だった。ECっても自社サイトなのか、他のプラットフォームなのか、いや聞く限りはそんなチャンネル数まで考えている感じがしない。知名度を上げるためのポップアップもかなり曖昧な気がするけど、それ以前に商品イケてんのかと言うとそう言うわけでもなく、普通だったりする。そして競合他社との差別化は「製造過程が独自」で、そのストーリーに酔っている感じ。製造過程は独自で仕上がりも圧倒的に違うのなら導火線にはなり得るかもしれないけど、工場発信の怖いところはこの「製造過程が独自」が玄人目線すぎて、商品の代わり映えがしないのに技術に命をかけているから価値があると盲信している節が否めない。これはつらい。「独自の製法をで作られた商品をECで販売してるやつ他におらへんやろ!」と、こう言うノリに近い。いや、おるよ、調べようね。とは言え先にも書いた通り、何もしないよりは行動している事自体、はるかに尊い。怪我をしつつも改善を繰り返し、いつかは芽が出て花が咲くかもしれない。そうなればいいなと思う。だけどここでまた工場発信の悪いところ、すぐ効果がないとすぐやめちゃう。これは合同展示会とか出てもすぐに新規顧客取れないから出展をやめちゃう心理と全く同じ。もしかしてかろうじて気になっているバイヤーさんが居たとしても、そのブランドが継続できないと入れても売りづらいから継続できるかどうかも見てたりする。それなのに結果に繋がらないからすぐにブランド事業を撤退する工場が多い。確かに継続して運営するのは非常にコストのかかることだし、会社としては重荷になる。でもそれを売れる物にする為に月日を重ねて改善して行くしかないのだ。最初から売れるようにするにはそれ相当の準備がいるのだ。やってみることは良いことだけど、調査も準備も甘いのに結構派手に立ち上げたりするから、やめちゃった時に会社の看板ごとなくならないように気をつけてもらいたいと思うのである。

いい人。

僕にとって前の会社は、社会に出る初めての会社だったので、そこで学ぶことが社会においての処世術になっていったのは言うまでもない。もちろん生まれ育った家庭環境や学生時代の経験全てが影響していない訳ではないが、ことビジネスにおいては前職時代に経験したことで学んだことがほぼ全てと言っても過言ではない。特に一番指導いただいた元上司のM常務には、在職中他社の方から「M常務かと思った」と言われるほど似てしまうくらい影響を受けた。M常務は最初、僕にとってめちゃくちゃコワイ人だった。とにかく怒ってた。ように見えた。少なくとも僕に対しては。というか営業として数字が立つようになるまでは毎日結構激しく怒られてた。M「おい山本、俺の〇〇(生地の名前)どこやった?」山本「はい?」(いや俺のって知らんし)M「はい?じゃねぇよ、お前ハンガーどこやったんだよバカヤロウ!」など、この会話のやりとりだけ見ると理不尽にM常務がパワハラ上司に見える。少なくとも当時の僕には理不尽で傲慢なパワハラ上司にしか見えなかった。が、しかし物事には前後があって、実はその前後のつながりを意識できずにポンコツだったのは他ならぬ僕だった。M常務は全体を見渡して会話の流れを聞くことで、断片的に出てくる要求に対して流れに則した対応ができるというスキルを教えてくれていたのだが、ポンコツの僕は汲み取ることができていなかった。そればかりか、学生時代はヤンキー風でバリバリのバンドマンだった僕は無駄に尖っていて、とにかくやたらと社会に不満を持っていたから、その誤った尖りを武器にM常務に対して凄んだこともあったが、、今思えば、、、バカな行為だった。若気の至りで流してもらおう。営業に出るようになると、最初はM常務の顧客さんを二人三脚で取り組んだ。とある仕入先が納期遅れした際に、顧客さんへ謝罪に伺う道中でトラブルの原因を探ると、仕入先が「山本さんから発注書がすぐ入って来なかったから電話では聞いてたけど動けなかった」と言われた。そこで僕がM常務へ「僕は電話で言ってあった」と自分保身の説明をしてしまったので、M常務から過去一番のお叱りを受けた。仕入先は書面の契約でしか動けないのに口頭指示だけで書面は後日になってしまっていた、正しく指示を出さなければいけないのは自分、その結果に対して自分を棚に上げた。最低だ。しかし、若かった僕は「言ってあった」という事実と、遅れた口実を自分のせいにしてきた仕入先の言い訳を忌々しく思って反論した。「僕は悪くない!」って。M常務はその日の夜、他の社員が退社した後2人きりになってから静かな口調で色々教えてくれた。M「ええか、仕入先や工場はな、お前が指示したらな動かれへんねん。それからな、指示出す時は発注書面をこれでもか!ってくらい細かく詳しく書いたれ、そうやないとトラブルんなった時またお前のせいにされんで。お前今日、自分が悪いって言われて悔しかったやろ?」山本「うん、だって僕言ったもん」M「せやな、事実はそうだったとして、証拠は残らへんよな。向こう(仕入先)もお前1人を相手にしてるんとちゃうんやから、そんなもん言うた言わんでしょうもない喧嘩すなや。発注書ちゃんと書いたったら証拠残るやろ、その発注書と違うモン上がってきたら向こう(仕入先)に文句言うてもええよ。」山本「わかった、じゃ完璧に生地の作り方おぼえて仕入先に負けないようにする。」M「うん、そやな、生地おぼえるのはええことや。まぁそやけどお前、戦う相手まちごうてるで。」山本「なんで?工場がミスらんかったら僕は仕事ちゃんとできるじゃん。」M「そこやねん。お前は自分が仕事できるかどうかしか考えてへん。なんの為にうちは生地作ってると思う?」山本「工場があるから売り上げ上げて工員さんたちの給料稼がんなんからでしょ?」(事実、非営業の分も稼がなければならない為、自分の給料の5倍以上利益を上げろとM常務から教えられていた)M「んーまぁ俺がそう言うたからな。でも本意はそこちゃうねん。お客さんに喜んでもらうためやで。利益っていうのはお客さんが喜んで納得して買ってくれるから後から付いてくるんやで。その為にお前はお客さんが動きやすくできるように商品を用意したらなあかん。お客さんにもお客さんがおってやな。生地売って終いちゃうねんで、服なって服買うてくれる人がおるからその人らまでちゃんと見据えて準備したったら、お前のお客さんは喜んでくれはるんとちゃうんかな。」金髪で生意気で口ごたえばかり言う若造の僕に、彼はこんなにも丁寧に教えてくれた。親が子供に「勉強しろ」と言うのは、勉強することがエラいのではなくて、勉強して得た知識が将来役にたつと言うことを言いたいのと同じで、言葉の表層が誤解を産むことは珍しくない。M常務もまた言葉が足りていなかった部分もあるが、彼のおかげで僕は大事な部分をちゃんと学ぶことができた。僕が「25歳で会社やめてロックスターになってやる!」って大江戸線の六本木駅で言った時も「そうか」と言っただけで、その後も仕事のやり方を教えることをやめずに僕と向き合ってくれた。僕が「独立する」って言った時には「そうやろな」と言って一番応援してくれた。今では年に一度、弊社の決算が終わった時に必ず会食をしている。そして色々と業界の情報交換をしながら談笑し、会食後には「お前が向かってる先は間違ってない、頑張れ」とLINEをくれる。M常務は僕が人生で出会った人の中で一番「いい人」だと思う。そんな彼は関西弁を喋るのだが、生まれも育ちも東京の人だ。

工場の気持ち。

工業がアパレルメーカーやデザイナーさんに意識が寄り添ってくれるように工場側の人たちと色々お話をさせてもらうと、工場さん側も自分たちの気持ちや本音を語ってくれる。技術を磨けば、いい商品を作れば、オーダーが集まってくると信じて止まない彼らは、なぜそのような状態になってしまったのだろうか。その昔、僕が営業に出だしの頃初めてのお客さんになってくれた人は僕と同じ工場上がりで独立した生地問屋さんだった。彼は僕を事あるごとに呑みに連れて行ってくれ、昔話を色々と教えてくれた。曰く、昔(日本で生産するのが当たり前で、服が売れまくってた時代)は商談席に座ると3000反の発注書がもらえたのだそうだ。工場背景を持っているだけで、仕事は溢れるほどあった。それこそ自社工場の外注の下請けの外注とかまでが満遍なく潤うほどの物量が与えられていたそうだ。僕が営業に出たころは10反のオーダーを取ることさえ必死だった。まるで時代背景が違う。別世界みたいな話だ。というか、別世界だ。だからその生地がどんな商品になって、どんな人たちが着ているかなど、工場の人たちに知らされる暇もなかった。営業出てた人達は流石に知ってたと思うけど、まぁそれが何だろうが、とにかく売れていた時代だったらしい。だからモノづくりに集中し、全体を見渡すこともなく、ひたすら生産することで活路が見出されていた。そうやって工業は発展し、ピークを迎え、下降する。そして当時の成功体験から抜け出せきれない人達が、キャッシュの底を感じ焦り出して色々と動き出している。だが人はそんなに簡単に変わらない。工場の人たちは工業ラインが流れるような商売がしたいのだ。しかし時代は変わった。だから若い人達の声を聞こうと努力はしているのである。たが、人はそんなに簡単に、変わらない…若くて元気のある若者たちが創り出すクリエイティブに溢れたブランドと仕事はしたいのだが、モノづくり一辺倒だった彼らには、ファッションに疎く、ファッションに熱量を持っている若者と交わす共通言語が足りない。でも工場の人は言っていた「夢のある人たちと面白い仕事をしたい!」と。これは本心だ。しかし少量生産には手が慣れるまでに技術が安定しないうちに終わってしまう。クオリティ的にはそんなに高いものではない。彼らは思うのだ「少ないと事前段取りも含めて手間がかかるから工賃としては高くなるのに、手が安定する前に終わってしまうから、高いのに下手って思われたくない」と、だから仕事を断っている工場も多い。これは甘えかもしれないが、もしブランドさん側に余裕があれば、ある程度の心の許容は持ってあげてほしい。全く違うものを作ってきたらそれはダメだけど、少量生産にはクオリティが安定する前に生産が終わってしまうリスクがいつもつきまとう。だから厳しく上から抑えつけるような態度で臨むと、工場としても工業都合の言い分があるので、人間関係は平行線である。お互いに事前リスクを認識した上で余裕を持って任せる。それでほとんど解決する。工場はわざわざ悪い物を作ろうとする人はいないのだ。技術的にわからない事を「わからないから教えて!」って言って聞いたり、担当の世代の人の好きそうな話題で話を盛り上げたり、結局彼らも若者とコミュニケーションを取りたいので、そういう仕事以外の歩み寄りを見せることも生産を円滑に進める一つの要素だったりする。そして何より、若者が語る将来のビジョンを聞くのが楽しみなのだ。たまには現場に行って、一緒にお茶でものみながら夢を語り、具体的に将来が見える話しと、やりきる熱量を、真っ正面からぶつけることで、工場の人たちは「この子たちを応援したい!」と思ってくれる。冷めた態度で様式じみたやりとりだけでは動いてくれない、めんどくさい人たちだが、仲間になると、こんなに心強い人たちもいないもんだ。