HARUKUNI_YAMAMOTO/山本晴邦

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業界の将来と僕の夢と現実と人の思いとアレとアレ。

僕は性格が悪い。自覚がある。この繊維業界に興味を持ってくれる尊い若者たちに対して、大多数の過去の栄光にすがりついた汚いやり口の商売の実情を伝えて、「それでも本当にやりたいか?」を問う。前職時代に新卒や中途採用予定者と面接をする際にも必ず『明暗』なら『暗』の部分を伝え、「それでもやるか?」と問い続けた。身内に対しても、この業界に来たいという人に対して、当人の従来の生き方の甘さを指摘した上で「舐めすぎ」と伝えたが、結局はこの業界に来た。あとは知らん。現状に文句を言いたくても自分で選んだ道だ。「自己責任で」としか言えない。もっと他のやり方があるのかもしれないけど、業界に過度な期待を抱かせて現実で心が折れてしまう人を量産したくはない。採用する側も、入ってくれる人の意志が固いものと期待して、給与を払いながら教育をする必要がある人間に対して、現実に折れたから辞めるという選択をされるのは時間もお金も無駄になることになる。かと言って、現場に人は足りていない。とは言え、業界の現状は人を甘やかしておけるほど楽観的な状態ではない。先日、弊社としては初めてのインターン生を受け入れた。僕はまさかの肺炎で一週間ほど前職に彼を預けることになったが、その後一週間は一緒に行動をした。彼は夢に満ち満ちていた。漠然としてたけど、業界を変えていきたいという強い思いもあった。僕はわざわざその芽を摘むようなことはしないけど、従来のスタイル通り、『8割はクズ』の現状を伝えることにした。生きていく上では、現在の世の中の仕組み的に、必ずお金がかかる。雇われる場合、この生活費を確保するために労働をするわけだが、労働の対価として得られる給与に対して、自分の思っている水準とズレが生まれると、雇用主に対して不満を持つようになる。これはおそらく、理念や夢が経営側と社員できちんと共有できていないからではないかと思っている。僕の会社は僕の夢が活動の源泉でもあるから、この夢に心から賛同してくれる人であれば、おそらく同士として一緒に仕事をしてもらっても現実で夢が折れることはないと思う。そして目下夢であるその目的の手段として現在の事業売上があり、その事業売上を作るために日々営業生産活動をしている。その営業生産活動にレバレッジをかけてくれるのが、夢に賛同してくれて現在の事業の労働力になってくれる人たちの仕事でもある。そして、僕は給与という形でその労働に対してお金を払い、会社を通して実現したい夢についてまた語る。だからと言って、義のために薄給で良いとも思っていない。その水準を向上させるために、現実と向き合って商売を取っていかなければいけない。「産地を潤していきたい、技術を残したい」という思いも、この経済活動で勝ち抜いた者にしか出来ない。前向きな言葉だけでは実際人の生活を潤すことは出来ない。実戦、行動と結果。これが前向きな結果を生むことはもうみんなわかってるはずだ。僕が思うに、おそらく『8割のクズ』は、経営活動の中に『夢』や『理念』がすでに無く、ただダラダラと続く経済活動になんと無く存在意義を求めているように見える。だから夢や希望を抱えて入ってくる若者たちは憧れと現実のズレに耐えられずこの業界を去っているのではないか。だが、僕はこの経営理念を失った経済体自体を否定しない。彼らには彼らの別軸での思いもあるだろうから。表面に見えている実態だけを取り上げて非難することはない。ただ便宜上、この業界に期待を持って来てくれる人たちに伝える際は『8割のクズ』という言い方をさせてもらっている。(内心は不要な活動で生産者や従事者を苦しめるくらいなら淘汰されてしまえb、、おっと誰か来たようだ)そしてこの『8割のクズ』も経済活動を行なっている以上、直接では無くても、商売の相手にもなり得るということを忘れてはいけない。理念は認められなくても、自社の目的のガソリンになることだってあるのだ。産地における工業の人材不足は深刻だ。後継者問題など様々あるが、何より業界全体の売上のパイが縮小していく中、無策な未来予想図などで人を集めようとすることなど、僕なら出来ない。従事者として、もちろん興味を持ってもらえることは嬉しい。だけど、先にも書いた通り、業界自体が拡大している事実は認められない。これを大きなものにしていくには相当の壁が立ちはだかる。従来のやり方では多分無理だろう。新しい方法が求められる。そしてそれを実現しようと活動を始めたら、多くの人たちから強烈なブレーキを踏まれるだろう。そんな険しい道のりではあるけれども、それでもやりたいっていう人がいたら、一緒に頑張ってみような。

ありあまるロス。

そう、生地一個一個の知識を深めていくには、まずそれを作る機械の構造を覚えた方が圧倒的に早く理解できるようになる。現場に行けば、目に見えて構造がわかる。いくら机上で学んでもきちんと理解できない以上、現場の人より詳しくなることなどありえない。それなのに、指示する側が「安くやろう」という意識が故に、仕入先側の作業的負担を負うことで出来るはずだった物が出来なくなってしまう事もある。まぁ「安くやろう」という意識自体は全く問題ないんだけど、結果的に出来なかった時にかかるコストの方が、時間的にも金銭的にも大きいものだったりするから、正直ありがた迷惑な時の方が多い。これが学び初めのアパレルメーカーが現場直指示で事故ってるなら同情の余地もあるのだが、テキスタイルメイクのプロであるはずの中間生地メーカーが事故ってるから世話ねぇなと。脂っこい稼ぎたい年代の生地メーカーほど、売上を追いすぎるがあまり、物作りがただの数字合わせになっているフシがある。その結果何が起こるか。例えば30mの生地を作るのに、10kg編まなければいけない時、普通編みロスを計算して糸を少し多めに入れる。そのロス率が机上で学ぶ場合は概ね無地編みの場合5%などと教えているが、これは量産時の平均値で、それぞれのケースで当てはまる定数ではない。この場合、30mしかいらないから10kg編めれば良い、しかし糸は1ケースで買わなければいけないので、約20kg買う必要がある。半分ゴミになるので、ロス率は50%になる。これは糸が半分ゴミになる程度で済むが、30m作るのに10kgで良いとなると、たまに「じゃあ糸屋には悪いけどケース割れで半ケース10kgで糸を買わせてもらおう」というずる賢い人が現れる。(ロス率が机上計算で5%なら10kg買っても9.5kgは編める計算だ。だから30mより少し少なくなるかもしれないけど28mくらいは出来上がる計算だから2m足りないくらいなんとかなるだろうと。)気持ちはわかる。糸50%ロスするくらいなら、少し足りないくらいの生地を作った方が、金額もゴミも抑えられるのだから。ところが、10kg編む時に必要な糸は10kgではない。編み機の場合、給糸口(きゅうしこう)といって、編むための糸を入れるところが数十カ所ある。多いもので90個ある。10kg編むために、一つの編み口に糸を置く時、90個編み口がある機械なら、10kg÷90本で一つの編み口に対して糸一本あたり110g程度の大きさになる。110g/本の糸ってどのくらいかっていうと、もう紙菅(糸を巻きつけてあるコーンと呼ばれるもの)が透けてみえるくらペラペラで、編み機に入って生地の目面を調整している内にほとんど使い切ってしまう。生地が編めてもせいぜい6kgだろう、そして編みきれないペラッペラの糸が90個まとめて2kgくらいゴミになる。そして生地は30m欲しかったのに17mくらいしか出来上がらず、それでは困るので慌ててフォローすることになるのだが、同じ作業を繰り返して時間的にも金額的にも結果は倍近くロスすることになる。この結果であれば、最初から糸を50%ロスしておいた方が、金額も時間もセーブ出来たことになる。かつ、工場からは鬱陶しがられる事もなく、お客さんも再現性が高い仕入先として信頼してくれるようになる。数字上は作れるはずだから、この辺は実際に機械をみてみないと納得がいかないかもしれないが、現物を見ればそれが無理なのがわかる。生産は数字合わせでは出来ないのだ。ところがこの不採算を工場の不手際として、生産者を詰めている人も散見されるので、(お前マジで現場行って自分でやれ)って心から思うのである。机上計算で無駄を省こうと頭を使うことは良いことだけど、物理的に出来ること出来ないことを判断するには、やはり現場や仕組みをきちんと理解しておかなければいけない。何より製造している工業機械は、結構みたまんまの生産能力なので、百聞は一見に如かずとは良く言ったものだと関心する。生存競争の激しい薄利多売の生地メーカー諸兄はこの無駄なロス率を減らすという企業努力を早々に改め、適切なリスクをとって適切な生産を心がけた方が良い。

二番煎じの落とし穴。

どこかである生地が爆発的に売れてた時、しばしば周りの同業他社はその売れてる生地を真似た企画をすることがある。「実際売れてる物を真似るのだから勝算がある」と、みているのだ。まぁわからないでもない。アイデアを出す際に『リアプライ』という方法がある。これは先行して存在しているアイデアを拝借して独自のものにしていく方法なので、それなりに完成度は高い。パクリと呼ばれる場合もあるが、案外世の中のモノはたいていコレだろう。著作権保護されていないものはフリー素材だ、と考えるのは道徳的にはうしろめたくても、法の下では許されてしまう。だから使わない手はない。ところが、なんでもそうなんだけど、ソレが『売れている理由』を見誤ると、リアプライアイデアでも、まったく性質が変わってくる。例えば某生地問屋がエスニック柄の生地を500反売ったと工場から情報を得たら、『エスニック柄』が良いと考えて、同業他社はその某生地問屋に勝つ理由を付加する際に、『エスニック柄』の廉価版を作ろうとする。丸編み界の場合、安くしようと思う場合、重さがコストに関わるので、だいたい薄い生地を作ろうとする。軽くなればその分安くなるから。そして薄くて軽い『エスニック柄』の生地を企画して、「某生地問屋ではこの柄が売れている」という情報と共にその薄くて軽いエスニックを売りに行く。この時、某生地問屋のソレが本当に売れている理由が『エスニック柄』なのであれば、一定の効果は期待できる。が、もしかしたら、売れてる理由が・ある特定の顧客さん限定で・ぼってりとした肉厚で・少々高額でもしっかりとした持ち感の・エスニック柄の生地だった時、まず最初の『ある特定の顧客』の属性を外してしまったら、そのエスニックは売れる可能性は低い。そして、そのエスニックが『ぼってりとした肉厚』じゃなかった時、安価だとしても、頼りない感じの仕上がりだった時、「安っぽ〜い」と思われてしまう可能性が高く、それがエスニック柄かどうかは別の次元で、売れない。そして企画者は困惑するのだ、「なぜだ?『エスニック柄』は売れてるんじゃないのか?」と。アイデアのリアプライは、決して悪い事じゃない。真似ぶは学ぶ。だけど、理由を見誤ると、パクっただけでスベって終わる可能性が高い。生地メーカー諸兄においては、そこら辺を重々理解して、企画にいかして欲しいと思う岐阜羽島の朝なのである。

別注生地のリスクは誰がとるのか。

僕は別注の丸編み生地を作るのが得意だ。お望みの原料でお望みの撚りで糸を作り、お望みの組織で、お望みの風合いを作る。そういう内容の発信もしているので、概ねそのように思ってもらって構わない。基本的には蓄積された知識と経験で表現できる物に関して、近しいサンプルを提示しつつ、新しい物を作っていく。ところが、どこでどう勘違いされるのか、生地をゼロから作ろうという話を持ちかけてくれる人の中に、サンプルのリスクを自分で取らずに、こちらに押し付けてこようとする人がいる。まぁこれは僕の発信内容にそのような誤解を招くような部分があったのだと反省するとして。生地をゼロから作るときは当然お金がかかる。そして、サンプルから別注で生地を作成していく場合、確実に思い通りの生地が上がってくるかどうかという保証は無い。これは実績に基づいて近しいサンプルを見せても、理想としている現物では無いので、あくまでたたき台という相互認識の元進めていく。そして共同開発という名目で無い限りは、基本的に依頼主の別注依頼なので、金銭的リスクは依頼主の負担になる。別注の生地屋さんはこういうスタイルが基本なのだと、僕は思っている。こちらに金銭的リスクを取らせようとしてくる人の属性としては、アパレルの景気が良かった時代の特に考えなくてもそれなりのポジションを得られた人で、時代が変わって厳しくなった昨今、希望退職者という名目で自発的(と見せかけた会社都合)に人材市場に身を投げ出した人たちだ。彼らは当時の看板で、サプライヤーがイエスマン揃いだった為、「こういうの良いと思う〜」とかそういう適当な言葉の後にサプライヤーが買ってもらえると信じてサプライヤーリスクでサンプルを作成してくれていたようなぬるま湯に浸かっていた人種だ。甘やかした業者も悪いけど、なんかそういう空気感を作っていた当時の大手百貨店系の企画陣は、正直、未だにしぶとくこの業界にかじりついているシニアプレーヤーの皆さんにおかれましては、このように生地を生地屋さんがサンプルを勝手に作ってくれると信じているフシが濃厚に残っていて、甚だ迷惑としか言いようがない。早めに消え去っていただきたい。しかももっと言うと、彼らの別注要求は「それ作んないとダメかな?」ってレベルの内容だったりするので、そういう方々に対しては心から問屋の在庫生地を提案する。「えー〇〇だと差別化ができなーい」とか言っちゃう人に対して、申し訳ないけど、別注してもそんな差がないし、単価も抑えられるし、色も選べるし、在庫が有れば納期も早いからお互いにメリットしかない。アイテムが生地を別注しなければ表現できないような内容でない限り、無茶を言ってくる先に対しては毅然とこの手法で相手をさせてもらう。だってその方が依頼者にとっても金銭的負担は少なくて済むから。ただし「どうしてもそこは別注で」という依頼であれば当然全額依頼主負担でサンプルは進行させてもらう。そこをこちらに金銭的負担を要求してくる場合は論外。問題外の外。その点ガチのデザイナー系の人たちは、チャレンジングなサンプルリスクに対して非常に前向きで、「掛かるもんは当然」という具合に経費を認めている。もちろんみんな不確かな物にお金は掛けたくないのが本音である。でも彼らにとっては表現上必要な挑戦である場合が多く、問屋には無い「それでそれ、まじでやる?」的な過去の履歴でも表現できないような事がほとんどだ。時々モノにならない事もある。物理的にモノにならないのが想定できる場合はこちらでブレーキを踏むけど、本当にやってみなければわからない時、判断は相手先に預ける。そこのリスクは伝える。それでもアクセルを踏む時、彼らは迷いなく自腹でやる。そこらへんが大っきい看板で担がれてた甘ちゃんたちとは全く度胸が違う。僕自身、これだと思った手法や原料が有れば、こちらのリスクでサンプルを作る事がある。基本的にサンプルのリスクを負うのは「それをやりたい」と思った本人であるべきだ。誰かに押し付けるもんじゃない。

生地の価値観って難しい。

元々生地つくる仕事をしているので、原料が高級かどうか、機械が希少数かどうか、加工の工程が多いから工賃が高いなど、色々足し算できてしまうことを知っている。その〇〇が高付加価値という訴求はもうなんというか、お腹いっぱいである。し、誇張しすぎている節もある。工程を複雑化することで単価を上げやすく、また原価を誤魔化しやすくなるのがテキスタイルの、面白いところでもあり、非常に陳腐なところでもある。面白い側面としては、使用原料がそれほど高級ではなくても、生地のツラや仕上がりなど、お客さんが得られる感動が原料価格の期待値をいい意味で裏切った時、収益は大きくなる。一方で高級原料名に引っ張られて「〇〇だから高い」という理論は、希少性などからそもそも原価が高いとしても、高い銘柄や工程だからと言って必要以上に価格を吊り上げたら、必要な人にとってもメリットと言い難いし、必要ない人からしたらその生地にほとんど価値を見出せないのである。当たり前のことだが、需給のバランスが取れないと、どんな高級原料もゴミになり得るし、市場から求められれば、ゴミとして扱われていた原料も価値が見出されることもある。結局は『誰に向けているか』という明確な市場を意識していないテキスタイルはいつまでたっても生産者側のエゴの域を出ることはなく、いつまでたっても「こんなに良い原料なのにどうして伝わらないんだ?」という疑問の答えにたどり着くこともない。アパレル業界の中には非常に親切にそういった生産側のエゴを探しに行ってくれる稀有な人たちがいてくれる。そうした人たちが宝を掘り当てるがごとく、誰に向けたかわからないようなサンプルの山をかき分けて見つけ出そうとしてくれていることを、生産者は「楽しんでくれている」と勘違いしてはいけない。もちろんそういう宝探し的な楽しみを感じている人たちもいる。テキスタイルジャンキーな僕も同様に、そのような空間に果てしなくいつまでもいられる。だがしかし皆が皆そういうありがたい人たちではない。そういう捜索をしなくなったメーカーやデザイナーたちを「怠慢になった」と嘆いてはいけない。むしろ探させていた自分たちの横柄な態度を「怠慢だった」と反省した方が良い。誰かに向けたかわからない過去のサンプルも、改めて売り場などをみて、どういう人たちに見てもらえるかなど考えてグルーピングをし直してサンプル整理をしてみると、改めて生き返る可能性がある。誰かの役にたって、ようやく本当の価値をもつのだ。

努力が結果に現れない人たち。

どうも事務処理が苦手で、決算のことでかなり手間取ってしまった僕。前職時代から絶望的に事務処理はダメで、よく営業事務のSさんを困らせていた。Sさん、その節は本当にごめんなさい。そして記事の更新頻度が下がってしまっていたので、待っていてくれた人、いたら、ごめんなさい。決算処理終わったからまたぼちぼち書いていくのでお付き合いくださいませ。最近は色々と新しい動き(去年の6月から)を重ねていて、その結果が諸々と徐々に現れてきているので、我ながら(結構頑張ってんなー)って心の中でほのかに思いつつ、慢心せずにコツコツと積み上げて目的をどんどんと達成していくだけ。いやしかし、周りを見回すと、自分の努力が認められずに不満を持っている人が多くいる。自分の頑張りが認められないのって辛いよね。努力が結果に結びつかない時って悲しいよね。わかる。わかるよ。うん。いやごめん、うそ、全然わからん。ほんとにその努力って間違ってなかったのかな?『正しい努力だけが報われる』って言葉は、もう何年も前から言われ続けているから誰でもわかってるはずなんだろうけど、正しい方向のベクトル間違ってない?大丈夫?営業職だったら、会社から与えられた予算ってある。それを超えてたら、それなりの評価だろう。でも、予算に対して未達で結果が出てないのに「頑張ってんのに評価が低い!」と不満を持つのは、申し訳ないけど、僕は贔屓目に見ても受け入れられない。フィジカルな運動量だけ無駄にあっても縦に積み上がらないものだってあるの、気づかないと結果に結びつかない。自己検証が全くされてない。それなのにそういう人って結構いる。自分の評価が真っ当にされていないと感じる人たちに多く共通していると感じるのは、何事に関しても責任感が持ててない。心のどこかで全部「人ごと」なんだ。裁量が与えららない人の特徴でもある。結果が伴わなかったことに対して検証ができない。他要因を探す。こうなると、自分に降りかかる多くの厄介ごとは全て世界のせいだと思い込む。そして無駄に自分のロジックを正当化する。自分のやり方は間違ってないって思い込んでる。結果を見なよ、伴ってないのは本当に世間の責任かね。僕は『因果応報』という言葉が好きだ。自業自得ともいうか。努力に結果がついてこない人は、自業自得なんじゃないの。自分を見つめ直したことあるのかな?人は変わらない。変えられるのは自分だけ。いろんな人がいるから、僕の考え方が絶対だとは思ってない。だから、物事の成否は見る角度によって異なることも理解している。だからこそ、自分がどう動いたら、どういう結果になるか?っていうことを想像して、結果に結びつけるために、真の正義は曲げず、やり方(自分)を変えることで世界の景色は違ってくると僕は思う。大事なのは自分の目的を達成することなら、自分の動き方を変えて目的に近く方法を考えて見よう。給料に反映させたいなら、圧倒的に結果が求められる。そういうことだ。

やっぱりズレてる話。

モノのスペックが高いことは、『良い物』として識別しやすい指標みたいなもんだ。だから、生地を作る時も、「この編み機は世界に数台の〜」とか、「この糸はスイスの〇〇で〜」なんてのが『価値』として認知されるものと信じて疑わない製造側の視点である。気持ちはわかる。不特定多数を相手にするのだ。自分がすごく良いと思ったものを作り上げていくことは全く否定しない。僕自身、そういうところもあるからやたらに凝ったそれこそ『全部盛り』みたいな生地を目指したことだって昔あった。昔ね。やるのは良い。勝手に自分のお金で好きに開発したら良い。ただしそれがお金に変わるかどうかは、また別問題だ。なんども言う、それがお金に変わるかどうかは別問題だ。もちろんソレが誰かに共鳴して、そこからビジネスチャンスを手に入れることもあるだろう。だから生産者の主観生産は決して間違っている訳ではない。気にしていきたいのは「その打率は果たしてどうか?」ということと、訴求しているその『価値感』が本当に誰かの『価値』になり得るか?ということだと考えている。ものづくり補助金で新しい編み機を手に入れた某社の生地を合同展示会で見てきたけど、確かにすごい。すごいっていうのは、もう、編み地とは思えない。(すげーなぁ)っていう感動は、まぁある。それは認める。そういう革新的な素材にチャレンジしてモノにしていくデザイナーが出てくることを望む。以上。それ以上もそれ以下もない。正直、僕は「布帛ライクな〜」を求めるなら、布帛で良いんじゃね?っていうタイプだ。おそらく設備投資した工場は、基本的に償却したい。それも迅速に。これは経営してたら当たり前に湧く感情。でも革新的な素材感っていきなり誰にでも受け入れられるもんじゃない。まず誰かがチャレンジして、じわじわと広がって、そんな感じだ。前職で糸別注の企画をよくやってたけど、サンプル企画から実売で「まぁ売れたかも」となんとなく淡く感じられるまで大体3-4年かかった。だから機械設備も、完全需要が見込める範囲の方が、償却スピードは圧倒的に早い。これは当たり前だ。ところがいきなり某大手生地問屋とか狙う。ロットほしいからね。仮にハマったとしても、高額の機種だったらいきなり何台も揃えられない。大手生地問屋でハマって奇跡的に売れてしまったら一台ではパンクしちゃう。対応しきれない。売れたらまだ良いが、問屋で売れなかったら。。。リピートも見込めないから、そもそもその機械自体の需要がなくなってしまう危険性がある。仮に誰かの価値観と一致して、デザイナーに取り上げてもらえたら、そういうのは大事にしていってもらいたい。償却を焦る余り、異常な工賃を積んだり、小ロットを嫌ったりしてはいけない。でも工業の営業は、この手の仕事を蔑ろにしがちである。そういう相手こそ、最初は大切にしてほしい。また、機械のスペックに酔う余り、それが主役になってしまっては本末転倒だ。デザイナーにとってはあくまで洋服(その服を着て喜んでくれる人たち)の一部である生地の作り方でしかない。嫌な言い方をしたら、方法でしかない。だから機械がその主役になることは、本質とズレている。そういう主観を押し付けて『この機械は価値がある』と言ってしまったら、やはり僕としては「それは違うんじゃないですかね」と言い返したくなってしまいつつ、脳内でゆってぃがワカチコワカチコをループするのであった。

段階と逆算、出来ない営業。

地方の工業から営業をかけられる時、僕的にどうしても理解できない行動がある。それは超久しぶりに電話かけてきたと思ったら「数字足りねぇから仕事くれ」営業である。まぁ気持ちはわかる。でもあまりにも乱暴だとは思わんか?自分ではそうは思わんのか?新規飛び込みならいざ知らず、既存の仲で、どういう業態か把握した上で取引がないのなら、弊社が瀕死でそもそも仕事がないか、その業者に頼まなくても弊社が困っていない(つまり需要がない)かのどちらかである。それを想像力を働かせてイメージできないレベルなら、そもそも営業向いてない。仮に、イメージできたとしたら、「久しぶり!で、なんかないか?」的な営業はできないだろう。「久しぶり!最近全然お伺いできてないから、顔見に行ってもいい?」くらいの入り口から、弊社として依頼できそうな新しい切り口のテクニックなどをご紹介していただける、もしくは他社の値段情報を掴んでコストメリットを見いだせる(どちらにせよ、弊社にメリットがある状態)なら、改めて需要を見出すこともできるだろう。それもなしで、いきなり「毎度!久しぶり!なんかええ話ないか?」とは、やはり控え目に言って乱暴すぎる。いや、ランボーだ。僕はあまり肯定はしてないが、営業たるもの『数字』(営業売上ノルマ)が課せられていることは承知している。しかし、この『数字』をクリアするための戦略が工業の営業マンには総じて圧倒的に不足している。前に書いたブログでは少し内容は異なるが、ノルマに対して逆算で考えるには参考になるかもしれない。